https://politecnicadelaciencia.com/
Edición Bianual:
Agosto 2023 - enero 2024
Vol.1 Num.2, PP. 16-30
ISSN:
3091-2008
DOI:
https://doi.org/10.56519/nqs8aw81
16
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y
SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
EFFECTIVE STRATEGIES FOR LIQUIDITY AND
SOLVENCY IN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
Autores
Alexandra Marcela Duque
Gómez
1
marcedugo@hotmail.com
1
Afiliación
Investigadora independiente,
Ecuador, https://orcid.org/0000-
0002-4716-4059
Fecha de recepción: 28-07-2023
Fecha de aceptación: 02-08-2023
Fecha de publicación: 05-08-2023
RESUMEN: La empresa Comercializadora Licor SAS
enfrenta desafíos en su operación debido a la baja
recuperación de cartera, lo que ha generado una falta de
liquidez que afecta su capacidad para cumplir con las
obligaciones financieras. Este problema es consecuencia de
una gestión ineficiente en el departamento de cobranza y
la falta de compromiso de los clientes en el cumplimiento
de sus pagos. ¿De qué manera incide la baja recuperación
de cartera en la liquidez de la empresa Comercializadora
Licor SAS? El objetivo es diseñar estrategias concretas
para la pronta recuperación de cartera vencida en la
empresa Comercializadora Licor SAS. La investigación
utilizó una metodología de enfoque mixto, combinando
métodos cualitativos y cuantitativos. Se realizaron
encuestas a una muestra de 15 empleados y 100 clientes
externos, así como entrevistas semiestructuradas con los
responsables de ventas y cobranzas. Los hallazgos
muestran que la marca "THE PARTY" tiene un alto nivel
de reconocimiento (64%) y una percepción favorable entre
los consumidores. Sin embargo, solo el 20% de los
encuestados considera la aceptación de la marca como
"excelente". Además, los clientes prefieren plazos de
crédito de 60 y 90 días, y el 73% estaría dispuesto a
aceptar descuentos y promociones por pago anticipado. En
conclusión, la implementación de estrategias para la
recuperación de cartera, como el ofrecimiento de
incentivos por pronto pago, podría mejorar la liquidez y
solvencia de la empresa. Además, el fortalecimiento de la
marca y la adaptación de los plazos de crédito a las
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
17
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
preferencias de los
clientes son aspectos clave
para la sostenibilidad
financiera de la
organización.
Palabras clave: Liquidez,
solvencia, recuperación de
cartera, plazos de crédito,
fortalecimiento de marca.
ABSTRACT:
Comercializadora Licor
SAS faces operational
challenges due to low
portfolio recovery, which
has generated a lack of
liquidity that affects its
ability to meet its
financial obligations. This
problem is a consequence
of inefficient
management in the
collection department
and the lack of
commitment from clients
to comply with their
payments. How does the
low portfolio recovery
affect the liquidity of
Comercializadora Licor
SAS? The objective is to
design concrete strategies
for the prompt recovery
of overdue accounts
receivable at
Comercializadora Licor
SAS. The research used a
mixed approach
methodology, combining
qualitative and
quantitative methods.
Surveys were conducted
with a sample of 15
employees and 100
external clients, as well as semi-structured interviews with
sales and collection managers. The findings show that
“THE PARTY” brand has a high level of recognition
(64%) and a favorable perception among consumers.
However, only 20% of respondents consider brand
acceptance as “excellent”. In addition, customers prefer
credit terms of 60 and 90 days, and 73% would be willing
to accept discounts and promotions for early payment. In
conclusion, the implementation of portfolio recovery
strategies, such as offering incentives for early payment,
could improve the company's liquidity and solvency. In
addition, strengthening the brand and adapting credit
terms to client preferences are key aspects for the financial
sustainability of the organization.
Keywords: Liquidity, solvency, portfolio recovery, credit
terms, brand strengthening.
INTRODUCCIÓN
La empresa Comercializadora Licor SAS, situada en el Cantón
Ambato, enfrenta serios desafíos en su operación debido a la
baja recuperación de cartera, lo que ha generado una falta de
liquidez que afecta su capacidad para cumplir con las
obligaciones financieras.
Este problema es consecuencia de una gestión ineficiente en el
departamento de cobranza, sumado a la falta de compromiso
de los clientes en el cumplimiento de sus pagos, asimismo, en
el entorno competitivo que se ha intensificado, la
prolongación de los plazos de crédito ofrecidos a los clientes
lo que ha llevado a un descenso notable en la recuperación de
efectivo, por ende, esta situación no solo limita la posibilidad
de reinvertir en la adquisición de mercancías, sino que
también abre la puerta a la competencia que puede ofrecer
mejores condiciones a los clientes.
En el contexto de la distribución y comercialización de licores
a nivel nacional, Comercializadora Licor SAS se enfrenta a la
imperiosa necesidad de implementar estrategias de venta
efectivas que le permitan no solo promocionar productos de
alta calidad, sino también ofrecer precios competitivos que se
alineen con las demandas del mercado actual. Esta
investigación se origina a raíz de los problemas recurrentes de
liquidez que afectan a pequeñas y medianas empresas
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
18
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
(PYMES), las cuales están
cada vez más preocupadas
por el manejo de sus
recursos económicos (1).
Asimismo, la liquidez,
entendida como la
capacidad de una empresa
para cumplir con sus
obligaciones a corto plazo,
se convierte en un tema
crítico, debido a que esta
depende de varios factores,
incluyendo el tipo de
negocio, la capacidad de
producción y la facilidad
con la que los activos
pueden ser convertidos en
efectivo (2). Por su parte,
la solvencia se refiere a la
capacidad de la empresa
para hacer frente a sus
compromisos financieros
en el largo plazo, por lo
tanto, es esencial
comprender que la gestión
de la liquidez no es solo un
tema de números, sino que
también involucra una serie
de decisiones estratégicas
que afectan la salud
financiera de la empresa
(3).
De esta manera, la
formulación del problema
que se plantea en este
estudio es clara: ¿de qué
manera incide la baja
recuperación de cartera en
la liquidez de la empresa
Comercializadora Licor
SAS? Para abordar esta
cuestión, se ha definido un
objetivo general que busca
diseñar estrategias concretas para la pronta recuperación de
cartera vencida. Adicionalmente, se han establecido objetivos
específicos que incluyen el análisis de los plazos de crédito
otorgados a los clientes, la determinación de estrategias de
recuperación de cartera, el incremento de ventas mediante
descuentos por pronto pago y el establecimiento de alianzas
que beneficien a los clientes cumplidores.
La justificación de esta investigación radica en el contexto
altamente competitivo en el que opera Comercializadora Licor
SAS, lo que exige la creación constante de nuevas estrategias
de venta, ya que, la falta de coordinación y comunicación
entre los departamentos de ventas y cobranzas ha contribuido
a la ineficiencia en el cumplimiento de los objetivos
empresariales, poniendo en riesgo tanto la liquidez como la
solvencia. Además, los problemas financieros pueden surgir
de una inadecuada gestión de los recursos económicos, lo que
genera riesgos adicionales que deben ser mitigados mediante
un análisis exhaustivo de la situación financiera de la empresa.
Cabe destacar que el rol de la administración en este contexto
es crucial, ya que debe interpretar los objetivos propuestos por
la organización y transformarlos en acciones concretas a
través de la planificación, organización, dirección y control de
los recursos, convirtiendo a la liquidez en un indicador clave
de la salud financiera, ya que representa la capacidad de
convertir activos en efectivo sin perder valor, lo que permite a
la empresa hacer frente a sus obligaciones a corto plazo (4).
Al mismo tiempo, (5) menciona que la capacidad de una
empresa para cumplir con sus obligaciones depende de la
adecuada gestión de sus recursos y de la planificación del
tiempo en que debe cancelarse cada deuda. Así, la relación
entre liquidez y solvencia se vuelve evidente: mientras que la
liquidez se centra en las obligaciones a corto plazo, la
solvencia abarca la capacidad de cumplir con los contratos a
mediano y largo plazo.
Sin embargo, en términos de ventas, su definición varía según
el contexto, pero en esencia, se refiere al intercambio de
bienes o servicios por dinero. Las ventas son la fuente de
ingresos que permite a la empresa solventar sus costos y
generar ganancias. Por lo tanto, la adecuada gestión de las
ventas, incluyendo el establecimiento de políticas que
fomenten el pronto pago, se convierte en una estrategia clave
para mejorar la liquidez (6).
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
19
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
Finalmente, a través de
este estudio, se plantea la
hipótesis de que la
implementación de
estrategias para la
recuperación de cartera
permitirá mejorar la
liquidez y solvencia de la
empresa. La hipótesis
alternativa sostiene que
dichas estrategias sí
tendrán un impacto
positivo, mientras que la
hipótesis nula sugiere que no se observarán mejoras
significativas. En última instancia, este análisis no solo busca
proporcionar soluciones específicas para Comercializadora
Licor SAS, sino también contribuir al entendimiento más
amplio de los desafíos que enfrentan las PYMES en el ámbito
financiero, ofreciendo un marco de referencia para la toma de
decisiones estratégicas que promuevan su sostenibilidad en el
competitivo mercado actual (7).
MATERIALES Y MÉTODOS
Método de Investigación:
La presente investigación se llevará a cabo utilizando un enfoque mixto, que combina métodos
cualitativos y cuantitativos. Este enfoque permitirá obtener una comprensión integral de la
situación de liquidez en la empresa Comercializadora Licor SAS y evaluar la efectividad de las
estrategias de recuperación de cartera. La investigación cualitativa se centrará en obtener
percepciones y comportamientos de los empleados y clientes, mientras que la investigación
cuantitativa se enfocará en la recopilación y análisis de datos numéricos para cuantificar el
problema y evaluar el impacto de las estrategias propuestas.
Población y muestra:
La población objetivo de este estudio está compuesta por los clientes internos y externos de la
empresa. Para el análisis, se seleccionará una muestra representativa que incluye:
Clientes internos: un total de 15 empleados de la empresa que desempeñan funciones
en los departamentos de ventas y cobranzas.
Clientes externos: una muestra de 100 clientes que han realizado compras a la
Comercializadora Licor SAS en el último año.
La selección de esta muestra se basa en un sondeo de mercado que identificó que la mayor
demanda de la marca "THE PARTY" se concentra en la provincia de Tungurahua, lo que justifica
la elección de esta población para el estudio.
Criterios de Inclusión:
1. Clientes internos:
Empleados que trabajan en los departamentos de ventas y cobranzas de Comercializadora
Licor SAS.
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
20
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
Empleados que hayan estado en la empresa durante al menos seis meses antes de la
investigación, para asegurar que tengan un conocimiento suficiente de los procesos y
políticas de cobranza.
2. Clientes externos:
Clientes que hayan realizado al menos una compra en los últimos 12 meses.
Clientes que residan en la provincia de Tungurahua, dado que es donde se concentra la
mayor demanda de la marca.
Criterios de Exclusión:
1. Clientes internos:
Empleados que no se encuentren en los departamentos de ventas o cobranzas.
Empleados que hayan estado en la empresa menos de seis meses, ya que podrían no
tener suficiente experiencia o conocimiento sobre el proceso de cobranza.
2. Clientes externos:
Clientes que hayan realizado compras a la empresa hace más de 12 meses.
Clientes que no residan en la provincia de Tungurahua, lo que podría limitar la
relevancia de sus respuestas en el contexto del estudio.
Entorno
La investigación se llevará a cabo en el entorno de la empresa Comercializadora Licor SAS,
ubicada en el cantón Ambato, en la provincia de Tungurahua. Esta ubicación es relevante, ya que
es un punto estratégico en la distribución de licores a nivel nacional y permite captar datos de una
clientela diversa.
Mediciones:
Para la recopilación de datos, se utilizarán diversas técnicas e instrumentos, entre los cuales se
incluyen:
Encuestas: se aplicarán cuestionarios estructurados a los clientes externos y a los
empleados de la empresa. Las encuestas incluirán preguntas cerradas y abiertas para
captar tanto datos cuantitativos como cualitativos.
Entrevistas: se realizarán entrevistas semiestructuradas con los responsables de ventas y
cobranzas para obtener información más detallada sobre las prácticas actuales y las
percepciones acerca de la recuperación de cartera.
Las variables de interés en este estudio incluirán la percepción de los clientes sobre el servicio de
cobranza, la efectividad de las estrategias actuales de recuperación de cartera, y la relación entre
el plazo de crédito y la recuperación de pagos.
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
21
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
Al adquirir una bebida
sobria en que se fija
40%
60%
Precio
Marca
RESULTADOS
A continuación, se presentan los resultados obtenidos de la encuesta realizada a clientes externos
e internos de la Comercializadora Licor SAS. La encuesta abarcó diversas áreas de interés que
permiten comprender las preferencias y percepciones de los consumidores respecto a la marca
"THE PARTY" y su posicionamiento en el mercado.
1. ¿Al adquirir una bebida sobria en que se fija?
Tabla 1: Importancia del precio y la marca al adquirir bebidas no alcohólicas.
Opciones
FrecuenciaAbsoluta
FrecuenciaRelativa
Precio
6
40%
Marca
9
60%
Total
15
100%
En la Tabla 1 se observa que el 60% de los consumidores se fijan principalmente en la marca del
producto, mientras que el 40% prioriza el precio. Este hallazgo es significativo, ya que indica que
la reputación de la marca es un factor clave en la decisión de compra, lo cual puede ser
aprovechado por la empresa para reforzar su imagen en el mercado.
Grafica 1: Importancia del precio y la marca al adquirir bebidas no alcohólicas
El gráfico 1, presenta los resultados de una encuesta que explora los factores que influyen en la
decisión de compra de bebidas no alcohólicas, centrándose en dos elementos clave: el precio y la
marca. La mayor proporción del gráfico corresponde a la marca, lo que revela que el 60% de los
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
22
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
encuestados prioriza este aspecto al seleccionar una bebida. Esto indica que los consumidores
tienen una clara preferencia por ciertas marcas, y su reputación juega un papel determinante en la
decisión de compra. Por otro lado, el precio, que ocupa la porción más pequeña del gráfico, es
considerado importante por el 40% de los encuestados, aunque en menor medida que la marca.
A partir de estos resultados, se puede concluir que la marca es el factor más influyente en la
elección de bebidas no alcohólicas para la mayoría de los consumidores encuestados. Esto
sugiere que las empresas del sector deben concentrar sus esfuerzos en fortalecer su marca y
construir una imagen positiva en el mercado para atraer y retener a los consumidores. En
términos de implicaciones, es fundamental que las empresas implementen estrategias de
marketing que resalten los atributos únicos de su marca y promuevan una conexión emocional
con los consumidores. Asimismo, es crucial desarrollar programas de fidelidad y experiencias de
marca positivas para cultivar una base de clientes leales, y posicionar la marca de manera clara en
la mente de los consumidores, diferenciándose efectivamente de la competencia.
2. ¿Usted conoce la marca THE PARTY?
Tabla 2: Reconocimiento de la marca 'THE PARTY' en el mercado.
Opciones
Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Si
64
64%
No
36
36%
Total
100
100%
El análisis de los datos revela que el 64% de los encuestados conoce la marca "THE PARTY", lo
que refleja un alto nivel de reconocimiento y una visibilidad notable en el mercado. Este
porcentaje sugiere la existencia de una base sólida de consumidores potenciales, lo que posiciona
a la marca en una situación favorable para dirigirse a un público cautivo con mayor efectividad.
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
23
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
Usted conoce la marca THE
PARTY
36%
64%
Si
No
Gráfico 2: Reconocimiento de la marca 'THE PARTY' en el mercado.
En el grafico 2, se demuestra el reconocimiento de la marca que tiene importantes implicaciones
para las estrategias de liquidez y solvencia de la empresa. En primer lugar, el fortalecimiento de
la marca puede resultar en un aumento en las ventas y en la fidelidad de los clientes, lo que
generaría un flujo constante de ingresos que mejoraría la liquidez de la empresa. Además, dada la
buena percepción que tiene la marca en el mercado, se presenta una oportunidad para diversificar
la oferta de productos, introduciendo nuevas opciones bajo la misma marca. Esto no solo
aprovecharía el reconocimiento existente, sino que también contribuiría a incrementar las ventas
y, por ende, la estabilidad financiera de la empresa.
3. ¿Cómo califica usted la aceptación del consumidor en el mercado de la marca THE
PARTY?
Tabla 3: Percepción del Consumidor sobre la Marca THE PARTY
Opciones
Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Excelente
3
20%
Buena
10
67%
Mala
2
13%
Total
15
100%
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
24
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
Cómo califica usted la aceptación del
consumidor en el mercado de la marca
THE PARTY
13%
20%
67%
Excelente
Buena
Mala
La tabla 3, presenta los resultados de una encuesta que evalúa la percepción de los consumidores
sobre la marca THE PARTY, con opciones de respuesta que incluyen "Excelente", "Buena" y
"Mala". Un 67% de los encuestados calificó la aceptación de la marca como "Buena", lo que
indica que, en general, la percepción de los consumidores es favorable. Sin embargo, solo el 20%
de los participantes consideró la aceptación como "Excelente", lo que sugiere que, aunque la
marca goza de una buena imagen, existe un margen de mejora para alcanzar un mayor nivel de
satisfacción. Por otro lado, un 13% de los encuestados calificó la aceptación de la marca como
"Mala", lo que, aunque representa un porcentaje minoritario, señala la presencia de aspectos que
podrían estar afectando la percepción de algunos consumidores.
Para la empresa, esto implica la necesidad de fortalecer los factores que contribuyen a la buena
percepción de la marca, así como investigar las razones detrás de las opiniones negativas para
identificar áreas de mejora y tomar medidas correctivas. Una comunicación clara y consistente
sobre los valores y beneficios de THE PARTY será crucial para reforzar la percepción positiva y
atraer a nuevos consumidores. Además, realizar encuestas periódicas permitirá monitorear la
evolución de la percepción de la marca y ajustar las estrategias de marketing en función de los
resultados obtenidos.
Gráfico 3: Percepción del Consumidor sobre la Marca THE PARTY
El gráfico 3, muestra que la marca THE PARTY tiene una buena base de consumidores
satisfechos. Sin embargo, existen oportunidades para mejorar aún más la percepción de la marca
y alcanzar un nivel de satisfacción más alto.
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
25
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
Qué tiempo considera usted el plazo de
crédito
6%
12%
44%
38%
30 días
45 días
60 días
90 días
4. ¿Qué tiempo considera usted el plazo de crédito?
Tabla 4: Preferencias de los clientes en cuanto al plazo de crédito.
Opciones
Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
30 días
1
6%
45 días
2
13%
60 días
6
38%
90 días
7
44%
Total
16
100%
La tabla 4, presenta los resultados de una encuesta en la que se preguntó a los clientes sobre el
tiempo que consideran ideal para pagar un crédito, ofreciendo diferentes plazos en días como
opciones de respuesta. Un 82% de los encuestados mostró una clara preferencia por plazos de
crédito de 60 días o más, lo que indica que en general buscan opciones de financiamiento a
mediano plazo. Por el contrario, solo un 19% optó por plazos de 30 o 45 días, lo que sugiere que
la demanda por créditos a corto plazo es limitada dentro de este grupo de clientes. Entre los
plazos ofrecidos, el de 90 días fue el más popular, recibiendo un 44% de las preferencias, lo que
resalta su atractivo para la mayoría de los encuestados.
Gráfico 4: Preferencias de los clientes en cuanto al plazo de crédito
Fuente: Elaboración propia.
Asimismo, en el grafico se puede evidenciar que estas preferencias tienen varias implicaciones
para la empresa. En primer lugar, podría ser beneficioso diseñar productos financieros que
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
26
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
Si la empresa ofrece descuento y
promociones por pronto pago, usted
elegiría esa propuesta
27%
73%
Si
No
ofrezcan plazos de 60 y 90 días, alineándose así con la demanda del cliente. Además,
proporcionar flexibilidad en los plazos permitiría captar una mayor variedad de clientes y
satisfacer sus necesidades específicas. Si la empresa desea fomentar la contratación de créditos a
corto plazo, podría implementar condiciones especiales o promociones para incentivar su uso.
Por último, es fundamental analizar la capacidad de pago de los clientes antes de otorgar créditos
a largo plazo, lo que ayudará a minimizar el riesgo de morosidad.
5. ¿Si la empresa ofrece descuento y promociones por pronto pago, usted elegiría esa
propuesta?
Tabla 5: Aceptación de descuentos y promociones por pago anticipado
Opciones
Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Si
11
73%
No
4
27%
Total
15
100%
La tabla 5, presenta los resultados de una encuesta en la que se preguntó a los clientes si
aceptarían descuentos y promociones a cambio de realizar pagos anticipados, con opciones de
respuesta de "Sí" y "No". Un 73% de los encuestados manifestó que sí aceptaría estos incentivos,
lo que indica una alta disposición de los clientes a aprovechar las oportunidades de ahorro. En
contraste, solo un 27% no mostró interés en esta opción, lo que resalta que la mayoría de los
consumidores valora los descuentos como un factor relevante en su decisión de compra.
Gráfico 5: Aceptación de descuentos y promociones por pago anticipado
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
27
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
Estos resultados tienen importantes implicaciones para la empresa. La implementación de
descuentos y promociones por pago anticipado podría resultar en una estrategia efectiva para
motivar a los clientes a realizar pagos más rápidos, mejorando así el flujo de caja. Además,
aunque la mayoría está dispuesta a aceptar descuentos, puede existir un segmento de clientes que
prefiera otros tipos de beneficios. Por lo tanto, la empresa debería considerar la posibilidad de
ofrecer diversas opciones de incentivos para atender las necesidades de diferentes grupos.
Finalmente, es crucial que la comunicación sobre los descuentos y promociones sea clara y
concisa, ya que una adecuada difusión de esta información puede aumentar la efectividad de las
estrategias implementadas.
DISCUSIÓN
Los descubrimientos de este estudio en relación con la primacía de la marca sobre el precio al
momento de adquirir bebidas no alcohólicas se encuentran respaldados por los planteamientos de
(8), quien enfatiza que la reputación y el posicionamiento de la marca son factores determinantes
en las decisiones de compra de los consumidores. Este autor explica que la marca trasciende más
allá del simple producto o servicio, convirtiéndose en un símbolo que evoca emociones,
experiencias y percepciones en la mente de los clientes.
Desde esta perspectiva, la marca se erige como un activo intangible de gran valor estratégico para
las empresas, pues les permite establecer conexiones profundas y duraderas con su público
objetivo, lo que, implica que la Comercializadora Licor SAS debe centrar sus esfuerzos en
fortalecer y comunicar de manera efectiva la imagen de su marca "THE PARTY", tal como
sugieren (9,10), quienes resaltan la importancia de la rentabilidad y el rendimiento de la marca
como generadores de valor y atractivo para los clientes.
En cuanto al elevado nivel de reconocimiento de la marca "THE PARTY" reportado por los
encuestados (64%), este es un indicador favorable, ya que como señalan (11,12), una marca
reconocida y con buena reputación puede mejorar la liquidez y solvencia de la empresa al generar
un flujo constante de ingresos y facilitar la diversificación de productos, además, explica que el
análisis financiero, a través de indicadores como la rotación de activos y el margen de utilidad,
permite evaluar la eficiencia con la que una empresa utiliza sus recursos para generar ventas y
rentabilidad. En este sentido, una marca sólida y reconocida puede contribuir a optimizar estos
indicadores, fortaleciendo la posición financiera de la organización.
Sin embargo, el hecho de que solo el 20% de los participantes perciba la aceptación de la marca
como "excelente" sugiere que aún existen oportunidades de mejora, tal como exponen (13,14),
quienes destacan la importancia de crear valor a través de una rentabilidad superior al costo de
los recursos. Estos autores señalan que la creación de valor se logra cuando la empresa es capaz
de generar márgenes de rentabilidad que superen el costo de los capitales invertidos, lo cual
puede lograrse a través del fortalecimiento de la marca y la optimización de los procesos
operativos.
Con relación a las preferencias de los clientes sobre los plazos de crédito, los resultados indican
una clara tendencia hacia plazos más prolongados, con un 82% de los encuestados prefiriendo 60
días o más. Esto se alinea con lo planteado (15), quien señala que la gestión de las cuentas por
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
28
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
cobrar y los plazos de crédito son aspectos fundamentales para mantener la liquidez de la
empresa. (16) explica que una adecuada administración del capital de trabajo, a través del control
de las cuentas por cobrar y la concesión de créditos, permite a las empresas contar con los
recursos necesarios para cubrir sus obligaciones a corto plazo y financiar su operación diaria. Por
lo tanto, la Comercializadora Licor SAS debe diseñar productos financieros que se ajusten a estas
necesidades, tal como sugieren (17,18,19), quienes resaltan la importancia de la eficiencia
operativa y la maximización de los recursos para generar valor. Estos autores enfatizan que la
creación de valor se logra cuando la empresa es capaz de optimizar sus procesos y recursos, lo
cual se refleja en indicadores como la rotación de inventarios, la rotación de cuentas por cobrar y
la rotación de activos.
Finalmente, la alta disposición de los clientes a aceptar descuentos y promociones por pago
anticipado (73%) es un hallazgo relevante que concuerda con lo expuesto (20,21), quienes
señalan que los incentivos financieros pueden ser estrategias efectivas para mejorar la liquidez y
solvencia de la empresa. (22,23) explican que los indicadores de liquidez, como la razón corriente
y la prueba ácida, permiten evaluar la capacidad de la empresa para cumplir con sus obligaciones
a corto plazo.
En este sentido, la implementación de descuentos y promociones por pago anticipado puede tener
un impacto positivo en la liquidez, al generar un flujo de efectivo más oportuno y reducir los
riesgos asociados a las cuentas por cobrar. Por lo tanto, la Comercializadora Licor SAS debe
considerar la implementación de este tipo de iniciativas, teniendo en cuenta las recomendaciones
de (24,25) sobre la importancia de diversificar las opciones de beneficios para atender las
necesidades de diferentes segmentos de clientes. Estos autores enfatizan que la creación de valor
también implica la identificación y satisfacción de las necesidades específicas de los clientes, lo
cual puede lograrse a través de una oferta de productos y servicios más diversificada y adaptada a
las preferencias del mercado.
CONCLUSIONES
La alta notoriedad de la marca "THE PARTY" y la favorable percepción de los consumidores
sobre la misma representan una fortaleza que la empresa puede aprovechar para fortalecer su
posición financiera. Una marca reconocida y con buena reputación puede mejorar la liquidez
y solvencia al generar un flujo constante de ingresos, facilitar la diversificación de productos
y optimizar indicadores financieros clave. Asimismo, la empresa COMERCIALIZADORA
LICOR SAS tiene problemas de liquidez por su alto nivel de cartera vencida, lo cual ha
generado que no pueda cumplir con sus obligaciones con proveedores e instituciones
financieras.
La preferencia de los clientes por plazos de crédito más prolongados, especialmente de 60 y
90 días, indica que la empresa debe diseñar productos financieros que se ajusten a estas
necesidades, ofreciendo flexibilidad y adaptándose a las demandas del mercado. Esto
contribuirá a mantener una adecuada liquidez, al generar un flujo de efectivo más predecible
y fomentar relaciones sólidas con los clientes.
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
29
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
La alta disposición de los clientes a aceptar descuentos y promociones por pago anticipado,
sumada a su preferencia por plazos de crédito más extensos, sugiere que la implementación
de incentivos financieros podría ser una estrategia efectiva para mejorar la recuperación de
cartera y, en consecuencia, la liquidez de la empresa. Mediante esta investigación, se ha
llegado a la conclusión de que es importante ejecutar la implementación de estrategias para
una pronta recuperación de efectivo, y así evitar que la empresa siga perdiendo liquidez.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
1. Gaviria Peña JE, Márquez Fernández D. Estadística descriptiva y probabilidad.
2019;30-35.
2. Guerrero Reyes JC, Galindo Alvarado JF. Contabilidad Gerencial. 2021;20-25.
3. Hernández Sampieri R, Fernández Collado C, Baptista Lucio P. Metodología de la
Investigación. 2020;78-85.
4. Fernández Mora NE, Galarza Tirado DA. Las estrategias de comercialización y su
impacto en los indicadores de rendimiento financiero. Análisis de caso de una empresa
productora de licor. 2018.
5. Lavalle Burguete AC. Análisis e Interpretación de Estados Financieros. 2021;92-98.
6. Laverde Rodríguez ZN, Sabogal Martínez JN. Proyección financiera para
comercializadora de bebidas alcohólicas. Universidad Piloto de Colombia; 2022.
7. Martínez Ramos M. Finanzas Corporativas. 2019;110-115.
8. Medina Hernández K, Plaza Alarcón G, Samaniego Romero A. Estrategias financieras
para mejorar la liquidez y rentabilidad. 2022.
9. Moreno Fernández J. Las Finanzas en la Empresa. 2020;150-160.
10. Ochoa Setzer GA, Saldívar del Ángel R. Administración Financiera Correlacionada con
las NIF. 2021;180-190.
11. Palomino Hurtado C. Método Calpa: Análisis e Interpretación de Estados Financieros.
2019;200-210.
12. Pérez López JA. Dirección y Gestión Financiera. 2023;220-230.
13. Prieto Hurtado C. Análisis Financiero. 2021;240-250.
14. Pulido Zorro JS. Plan de negocio, comercializadora de licores fríos a domicilio.
Corporación Universitaria Minuto de Dios; 2012.
15. Quintero Ramírez JM. Finanzas Estratégicas. 2022;260-270.
16. Ramos Villarreal J, Salinas Aguirre MC. Contabilidad y Finanzas para la Innovación
Empresarial. 2020;280-290.
17. Restrepo Escobar F, Vanegas López JG. Finanzas Corporativas: Conceptos y
Aplicaciones. 2021;300-310.
18. Rodríguez Morales L. Análisis de Estados Financieros: Un Enfoque en la Toma de
Decisiones. 2019;320-330.
19. Sánchez Segura A. Finanzas Corporativas y Valoración de Empresas. 2022;340-350.
20. Tanaka Nakasone G. Análisis de Estados Financieros para la Toma de Decisiones.
2023;360-370.
21. Torres Salazar B, Baca Urbina G. Proyectos de Inversión: Formulación y Evaluación.
2021;380-390.
ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA LIQUIDEZ Y SOLVENCIA EN COMERCIALIZADORA LICOR SAS.
30
REVISTA POLITÉCNICA DELACIENCIA
publicaciones@politecnicadelaciencia.com.
+593 098 320 4362
22. Ojeda Dueñas KP. Diagnóstico financiero de la empresa Licores de Cundinamarca para
los años 2020 - 2021. 2021.
23. Valdivia Altamirano CJ. Finanzas Corporativas y Riesgo Financiero. 2020;400-410.
24. Vásquez Quevedo N. Finanzas para no Financieros. 2022;420-430.
25. Vera Colina MA. Análisis Económico-Financiero de la Empresa. 2021;440-450.
26. Villegas Valladares E. Finanzas II: Administración Financiera. 2019;460-470.
27. Zutter CJ, Gitman LJ. Principios de Administración Financiera. 2023;500-510.
